从“厂商搭台”到生态博弈 工程机械财产链加快

　　三一沉机无限公司（以下简称“三一沉机”）取合肥湘元工程机械无限公司（下称“合肥湘元”）长达18年的合做正在2025年11月戛然而止。这一动静正在工程机械行业激发震动。做为三一沉机挖掘机产物（以下简称“三一挖掘机”）正在安徽、河南等区域的代办署理商，合肥湘元曾正在2020年创下销量超10000台，发卖额达40多亿元的国内挖掘机代办署理商年销量记载。而三一沉机选择“单飞”，将合肥湘元代办署理改为曲营模式，看似企业间的贸易调整，实则折射出中国工程机械行业正在周期波动、手艺迭代、需求升级多沉压力下，供应商模式取后市场办事系统的深层变化；是中国工程机械行业历经十余年高速成长进入深度调整期后，制制商取代办署理商之间好处款式的沉构。正在增量市场转为存量市场、后市场利润成为抢夺核心的大布景下，保守代办署理制面对哪些挑和？又该向何处转型？2025年11月，三一沉机俄然颁布发表打消合肥湘元的代办署理权，改为曲营模式运营。动静传出，行业一片哗然。自2007年起，合肥湘元代办署理三一挖掘机，是三一沉机最早的几家代办署理商之一。“合做近20年，合肥湘元了三一沉机从区域品牌成长为全球巨头，三一沉机也成绩了合肥湘元成为华东地域工程机械代办署理标杆。此次‘分手’，虽然俄然，但也正在预料之中。”一位接近三一沉机的业内人士向中国工业报记者透露，近两年，制制商取代办署理商之间的矛盾逐步公开化，市场下行压力下，为完成发卖使命导致的低价合作、渠道窜货等问题愈演愈烈。此外，记者还领会到，当前挖掘机市场大客户占比持续提拔，矿山、大型国企等客户更倾向取从机厂间接对接，曲营模式能省去两头环节，保障需求响应速度取数据实正在性，而依赖中小客户的代办署理制已难以婚配这一趋向。近三年，挖掘机行业开工率持续低于65%，代办署理商新机发卖陷入“卖一台亏一台”的窘境，小型挖掘机、中型挖掘机依赖厂家返利存活，大型挖掘机仅能保本，而从机厂则但愿压缩渠道成本，取经销商正在利润分派上难以告竣共识。“现在的代办署理商面对市场企稳苏醒、小型挖掘机市场机型占比提高、制制商将计谋核心转移到海外、下逛需求范畴投资和订单环境显著分化、国内市场价钱指数下降、客户回款率改善、开工率短期承压等复杂的行业。”中国工程机械工业协会代办署理商工做委员会秘书长芳如许总结道。三一沉机取合肥湘元的合做终止，将工程机械行业沿用数十年的代办署理制再次推优势口。这种“厂商搭台、代办署理商唱戏”的模式，曾是中国工程机械行业高速增加的焦点动力。工程机械行业的代办署理制始于上世纪90年代，伴跟着中国基建大潮和房地产行业的兴旺成长而敏捷扩张。正在这一模式下，制制商专注于产物研发和出产，代办署理商担任区域发卖、售后办事、债务办理和客户关系，两边构成了慎密的好处配合体。“中国的工程机械至多有80%的销量是通过代办署理商传送到客户手上的，50%以上的客户办事工做是代办署理商施行的。”浙江立洋机械无限公司董事长（以下简称“浙江立洋”）曹卫国用一组数据，表了然代办署理商正在中国工程机械行业成长中阐扬的主要感化。当市场进入快速上升周期时，代办署理模式的劣势充实，他们领会本地市场，离客户更近，运营愈加矫捷。不少代办署理商的运营便呈现问题。一边是制制商为维持产能操纵率，持续向代办署理商压货，导致渠道库存高企；另一边是代办署理商为完成发卖使命，不得不降价促销，陷入“卖得越多亏得越多”的恶性轮回。千里马机械供应链股份无限公司（以下简称“千里马”）董事长杨义华告诉记者，从2012年之后，代办署理商的总量削减了60%-70%，而目前代办署理商的现实吃亏率跨越80%。取此同时，一些从机厂起头测验考试曲营模式，当然也有不少从机厂的曲营吃亏严沉且扭亏无望。“正在我看来，呈现这个场合排场次要有两个缘由。”杨义华进一步注释称，起首，代办署理商贸易模式已不顺应时代需求。过去是欠缺经济、产能不脚，代办署理商靠消息不合错误称、靠培育市场、靠增值办事，生意相对容易做。现正在纷歧样了，立异也不必然有益润，办事客户没有能力议价，行业不只内卷，并向海外延伸。其次，保守的代办署理商贸易模式因为遭到供应商或制制商束缚，未能及时调整或转型，这也正在很大程度上障碍了行业健康可持续高质量成长。而跟着物联网、大数据手艺的成长，制制商对终端设备的掌控能力大大加强。通过设备上的传感器，制制商能够间接获取设备、工做形态、毛病消息等数据，也正在必然程度上减弱了代办署理商正在客户关系中的纽带感化。对于制制商而言，曲营不是简单的渠道替代，而是整个贸易逻辑的沉构。曲营模式意味着更高的办理成本和更复杂的运营挑和，需要成立更高效的仓储物流系统、更专业的办事团队和更精细化的区域办理能力。对于上逛供应商，渠道变化也带来新的机缘取挑和。一些焦点零部件供应商起头加强取终端用户的间接联系，通过数据共享优化产物设想。同时，后市场配件供应系统面对沉塑，原厂配件取第三方配件合作愈加激烈。曲营模式可能带来更同一的办事尺度和更通明的价钱系统，但也可能削减选择权订定合同价空间。“以前能够从分歧代办署理商那里比价，”河南一位挖掘机用户坦言。更为深远的影响正在于，工程机械行业的合作正从单一的产物合作转向生态系统合作。制制商通过曲营模式掌控终端用户数据，进而优化产物研发、预测市场需求、供给增值办事，构成从制制到办事的闭环。代办署理商也正在借帮数字化的手艺手段和东西，积极转型求索。“我们不再是一家保守的代办署理商了，由于一个品牌、一个产物养不活一个代办署理商，一个代办署理商也支持不了一个品牌、一个产物正在一个省的所有需求。”杨义华暗示，正在某一个场景，一个办事商是可认为客户供给一个差同化、有手艺支持、可持续的处理方案。而千里马的定位，恰是成为中国领先的挖拆运新能源场景化方案高端定务商。无论是代办署理制转型还曲直营摸索，都默契地指向统一个标的目的——后市场办事。正在新机发卖增加放缓的布景下，后市场已成为工程机械行业新的利润增加点。相关统计数据显示，截至2024岁尾，中国工程机械次要产物的保有量维持正在851万至927万台之间。“如斯庞大的存量市场，正在整个产物和用户利用的全生命周期中，后市场范畴是一个千亿级的市场需求。”曹卫国认为，立异转型是代办署理商正在当下周期中的独一选择，必需寻找可以或许阐扬其劣势、特长的范畴，并正在细分市场范畴寻找商机。“代办署理商保守的后市场确实是个伪命题，仅靠配件、维修和调养大修营业是无法养活办事团队，更不消谈70%的费用稀释率了。”杨义华婉言，供应商或制制商赐与的保内费用不敷笼盖其成本，出门就吃亏。过去还能靠零件发卖的差价来填补，但现在已是截然不同，物是人非。为此，千里马积极摸索新的后市场标的目的，例如开展保守设备的新能源化，将特殊场景的燃油拆载机和挖掘机升级为拖电或纯电且近程无人式产物；正在非平易近用范畴开展一些有价值、有合作门槛的工程机械维保取培训办事；正在国内和海外市场开展驻矿维保办事，通过办事创制新的市场需求。从机厂也正在向后市场下沉。“国内工程机械从机市场曾经从增量迈入存量，依托从机盈利的时代曾经过去。”三一集团无限公司营销总部后市场办理总监谭卓强调，当前下，建立后市场生态，提拔后市场盈利能力是连结企业健康、稳健运营的必经之。正在谭卓看来，建立后市场生态，焦点正在于两点：一是贸易模式的转型，过去以产物为从导，将来则需要转向产物、办事和生态的全体扶植。二是多样化运营，配件、大修、全维保、租赁、安全、二手机、设备升级、改拆改制、零部件再制制等范畴，配合形成了后市场的营业范畴，并需要企业实金白银的投入。“这些投入既包罗硬件，也包罗软件，如专业检测、补缀设备的设置装备摆设、专业营业及办理人员的培育、尺度营业流程的制定以及数字化平台的扶植等。”三一沉机取合肥湘元的合做终止，是中国工程机械行业从高速增加向高质量成长转型的一个缩影。这场变化带来的不只是渠道模式的沉构，更是行业生态的沉塑，是从规模扩张向质量效益改变，从产物导向向客户价值导向改变。无论是从机厂仍是代办署理商，唯有顺应变化、聚焦客户需求、提拔办事能力，才能博得将来成长自动权。